| 分销渠（qú）道的宽度及其（qí）特点（diǎn） |
| 时间（jiān）:2012-10-11 23:23 作者（zhě）:admin 点击（jī）:
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核心提（tí）示：渠道宽度是指（zhǐ）同一渠道层次（cì）中使（shǐ）用同种类型的中间商数（shù）量的多少。同一层次的中间商多，渠道就较（jiào）宽；反之渠道就较窄。渠道（dào）宽度（dù）有以下二种形（xíng）式。 (1)密集性分销。利用尽可（kě）能多的中间（jiān）商销售产品，扩大市场覆盖面，或快（kuài）速进入一个新市
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渠（qú）道（dào）宽（kuān）度（dù）是指同一渠道层次中使用同种类型的中间商数量的多少。同一层次的中间商多，渠道就较（jiào）宽；反之渠道就（jiù）较窄。渠道宽度有以（yǐ）下二种（zhǒng）形式。
(1)密（mì）集性分销。利用尽可能多的中间（jiān）商（shāng）销售产（chǎn）品（pǐn），扩大（dà）市场覆（fù）盖面，或快速进（jìn）入（rù）一个新市场。适（shì）用于消费（fèi）品中（zhōng）的便（biàn）利（lì）品和工业品中的标准（zhǔn）件（jiàn）和（hé）通用（yòng）件。
在密集（jí）分销中，由于销（xiāo）售（shòu）网络的高市场覆盖率，从而（ér）最大限度地方（fāng）便消费（fèi）者（zhě）和用户购买（mǎi），推动销售的增长。但（dàn）是，密集分销的不足之处（chù），在于容易（yì）导致经销（xiāo）商之间（jiān）为争夺市（shì）场机会而进行竞争，造成销售努力的浪费，并损坏制造（zào）商的利益。例如经（jīng）销（xiāo）商之间为了（le）争夺销（xiāo）售机会而（ér）压价倾销，到处窜货（huò），扰乱企（qǐ）业的市（shì）场秩序；竞争的加剧也会导致（zhì）经销商降低对（duì）制造商的忠诚度（dù）和对消费者服务（wù）的水（shuǐ）平：同时，制造商不得不花费大量的精力对经销商进行培训（xùn），对分销支（zhī）持系统（tǒng）进（jìn）行评价，以便及（jí）时发现其中的不（bú）足。
(2)独家（jiā）性分销。在一定地区内只选择一家（jiā）中间商经销或（huò）代销产品，通常双方需签订独家经销协议，规定（dìng）经销商不得经（jīng）营竞（jìng）争者的产（chǎn）品，制造商也不得向其他中间商供应（yīng）产品。独家（jiā）分（fèn）销（xiāo）是最窄（zhǎi）的分（fèn）销渠（qú）道，只适用于某些技术性强的产（chǎn）品和（hé）耐用消费品或名牌商品。
独家分销形式如（rú）果利用得当，可以确保经销商的利（lì）益，调动其积极性，取得强有（yǒu）力（lì）的销售支持（chí），有（yǒu）利于加强品（pǐn）牌形（xíng）象（xiàng），增加利（lì）润，并且通（tōng）过这种（zhǒng）方式，企业可（kě）以有效地管理和控制经销商。但是如果（guǒ）制（zhì）造商（shāng）只使用（yòng）一家经（jīng）销商（shāng），市（shì）场（chǎng）完全由其掌握，该经销商（shāng）就可能会挟（jiā）市场反控（kòng）企（qǐ）业，对此制（zhì）造商应有（yǒu）充分认（rèn）识。
此外（wài），由于独家分销缺（quē）乏竞争，很可（kě）能会导致销（xiāo）售（shòu）力（lì）量减弱（ruò），企业（yè）应（yīng）采取适当措施激励（lì）经销（xiāo）商，并与之密切配合才能实现销售目标。(3)选择（zé）性（xìng）分销。有条件地选择部分中间商经销产（chǎn）品，这（zhè）种分销形式（shì）对（duì）各类产品（pǐn）都适（shì）用。
选择性分（fèn）销兼具上（shàng）述两种分销形式的优点：比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市（shì）场；比密集分（fèn）销又节省（shěng）费用，易于控制渠（qú）道，能够（gòu）取得经（jīng）销商的更大支（zhī）持。但选（xuǎn）择分销（xiāo）中常见的问题是如何确定经销（xiāo）商的区域重叠（dié）度。区域重叠（dié）度（dù）决定（dìng）着在某一区域内选（xuǎn）择分销与独家分销、密集分（fèn）销（xiāo）的接近程度（dù）。高重叠率（lǜ）会造成经销商之（zhī）间的一些冲突，但可以给消费（fèi）者以方便；低重叠率会增加经销商的忠诚度（dù），但（dàn）却降低了消（xiāo）费者的方便性。
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